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Lean Startup in a Nutshell, parte 4 - Learn

Realizzato l’MVP e Misurate le risposte degli utenti, early adopters o clienti che siano, è giunto il momento di “tirare le somme” ed eliminare gli sprechi: siamo nella fase di Learn. Prima di continuare è utile sottolineare che tutte le attività che sottendono Lean Startup si basano sul principio Genchi Gembutsu: «vai e verifica di persona», invitando l’imprenditore a non rilassarsi e ad essere sempre presente e vigile nelle azioni chiave finalizzare alla creazione del nuovo business.

Per la fase di Learn, ripartiamo dai risultati ottenuti tramite le Actionable Metrics (si veda il post precedente) che consentono di valutare in modo indiretto la risposta degli utenti, tracciandone i comportamenti e osservando le reazioni ai cambiamenti.

learn

A questi dati, però, è utile aggiungere anche un’analisi diretta, utilizzando strumenti ben noti al mondo del marketing come le Interviste/Questionari o i Focus Group. Bisogna fare attenzione a valutare con parsimonia i risultati che si ottengono dall’approccio diretto, perché vale sempre la massima che “spesso il cliente non sa quello che vuole o non sa come specificarlo”.

take notes

 

Quasi sempre l’analisi dei risultati è orientata alla ricerca del risultato negativo: si cerca di capire se si ha un riscontro negativo del prodotto/servizio in modo da confutare le proprie tesi.  Gli utenti, lo ricordiamo, non sono tutti uguali, e nel processo di crescita attraverso i vari loop build-measure-learn, è fondamentale sceglierli accuratamente tenendo ben ferma la propria Vision. Quello che bisogna essere pronti a cambiare è la Strategia, laddove, oggettivamente, la strada intrapresa non stia dando i risultati sperati. Lean Startup raccoglie questa sfida con il PIVOT tool, che reagisce ad una domanda fondamentale: I miei dati validano la mia ipotesi iniziale?

  • [no] Pivot, le ipotesi sono fondamentalmente sbagliate ed è necessario cambiarle;
  • [si] Preserve, si continua sulla strada intrapresa.

pivot

PIVOT

Fondamentalmente, “fare PIVOT” consiste nella formulazione di una nuova ipotesi e nella sua validazione attraverso un nuovo ciclo di Validate Learning Testing. Ricordiamo che in un terreno incerto come quello in cui operano le startup, l’apprendimento convalidato (validated learning) è il fattore di misura dei progressi raggiunti, esattamente come la qualità dei prodotti può esserlo per il settore manifatturiero.

Esistono diversi tipi di PIVOT:

  • Zoom In: una feature diventa l’intero prodotto;
  • Zoom Out: un prodotto diventa una feature di un nuovo prodotto più grande;
  • Customer Segment: il prodotto funziona, per un segmento diverso da quello a cui lo avevo destinato nei miei piani, faccio diventare questo segmento inaspettato il mio target principale;
  • Customer Need Pivot: il prodotto va bene in parte, l’ipotesi era parzialmente vera, l’utente stesso mi dice che vuole una cosa leggermente diversa;
  • Platform Pivot: trasformo il prodotto da un applicazione a una piattaforma o viceversa;
  • Business Architecture Pivot: passo da una struttura ad alto margine e basso volume (B2C) ad una a basso margine ed alto volume (B2B), o viceversa;
  • Value Capture Pivot: cambio il revenue model;
  • Engine of growth pivot: cambio l’engine della crescita (ne parleremo nei prossimi post), che di solito può essere viral, sticky o paid growth;
  • Channel pivot: cambio il canale di vendita;
  • Technology Pivot: cambio la tecnologia adottata, ma non il business.

Nella valutazione della risposta degli utenti è fondamentale capire quali sono le cause di insoddisfazione e dei problemi riscontrati. Per fare ciò Lean (Startup) propone la Five Whys Analysis, uno strumento di root analysis pensato per scalfire la superfice del problema ed arrivare al vero motivo del perché esso si è verificato grazie ad una drill down analysis.

Il tool è semplice da applicare e consta di due fasi: analisi e azioni risolutive bilanciate. La prima si attua ponendo ripetutamente (max per 5volte) la domanda “perché” ad ogni risposta inerente il problema:

fivewhys example

Five Whys Analysis Example

Scovata la radice del problema, nell’esempio: “L’azienda non ha investito in formazione” (cosa che non sarebbe venuta alla luce se non si fosse scavato in fondo alla questione), si passa alla seconda fase che consta nell’intervenire ad ognuno dei livelli evidenziati, proporzionalmente all’incidenza sul problema. Sempre nel caso di esempio, il maggior investimento sarà fatto, presumibilmente, nel formare un nuovo DBA.

Nel prossimo post della serie ci dedicheremo agli aspetti della crescita (growth) della startup e del concetto applicato di “engine”.