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Lean Startup, the art of Customer Development: pretotype

Una startup è un grande esperimento, pensato per validare la nostra idea e definire un business sostenibile che ci consenta di rendere profittevole la nostra iniziativa.

Questa è la definizione che stiamo utilizzando nei vari post legati a Lean Startup, andandone a fotografare le fondamenta e sfatando il mito che una startup è un’azienda in miniatura a cui è possibile approcciare in modo tradizionale.

L’obiettivo è, quindi, quello di validare scientificamente se la nostra idea è “sostenibile”, ovvero se riesce ad attrarre una serie di potenziali utenti (categorie) che sono disposti ad utilizzare i prodotti annessi e a pagare per i servizi a valore annessi. In funzione di ciò è naturale parlare di Customer Development,l’approccio ideato da Steve Blank e alla base di Lean Startup che lo combina con le pratiche Agili.

Nello specifico, Blank identifica due step operativi ben precisi: Search & Execution.

search execute extended

customer development

Search & Execution

Nella Search phase, la startup è alla ricerca di un Business Model che consenta di sviluppare la propria Vision, facendo evolvere costantemente la propria strategia ed effettuando i necessari PIVOT. Qui strumenti come il Lean Canvas e il Business Model Canvas trovano una naturale collocazione e possono essere sfruttati al massimo. Nella Execution phase, la startup ha convalidato il proprio modello di business ed il proprio prodotto, apprestandosi ad organizzarsi per consolidare il proprio business, utilizzando principalmente il Business Model Canvas.
Quello che Blank evidenzia sin dalla scelta del nome è che tutto gira intorno ai clienti (early-adopters, paying customers, ecc..), “utilizzati” come “validatori” delle ipotesi messe sul piatto.

In Lean Startup in a Nutshell, abbiamo visto come lo strumento principe per interagire con i clienti è il Minimum Viable Product (MVP) che, in funzione di quanto appena detto, gioca un ruolo fondamentale soprattutto nella fase di Search (Customer Discover e Customer Validation). Eric Ries, indica genericamente come MVP un insieme molto eterogeneo di strumenti: da una fake-webpage a un video di presentazione, per arrivare ai prototipi e poi a soluzioni incrementali funzionanti realizzate con approcci Agili.

In realtà è possibile classificare più di dettaglio gli artefatti legati alle due fasi in discussione, scindendo dagli MVP i cosiddetti “pretotype”, ovvero delle fake-solutions pensate per testare le nostre ipotesi senza dover realizzare fattivamente un prototipo del nostro prodotto. A coniare il termine “pretotype” è stato Alberto Savoia che, dualmente, si è preoccupato anche di definirne le caratteristiche fondamentali:

  • Be able to test a product hypothesis with minimal resources, ovvero consentire di testare le proprie ipotesi relative a un prodotto con il minimo utilizzo di risorse;
  • Accelerate learning, accelerare l’apprendimento;
  • Reduce wasted engineering hours, ridurre lo spreco dovuto ad una prematura ingegnerizzazione;
  • Get the product to early customers as soon as possible, rendere disponibile la soluzione agli early-adopters il prima possibile.

Come si vede sono tutte caratteristiche comuni agli stessi MVP, allora qual è la differenza? La differenza è che qui, come accennato, la soluzione è un fake assoluto (richiedendo un effort implementativo assolutamente irrisorio), ma sufficiente ad effettuare una prima e veloce validazione delle nostre ipotesi. Solo quando abbiamo identificato una prima strada percorribile è conveniente cominciare a lavorare ad un vero e proprio MVP, che, dovendo “testare” la reazione dei clienti nei confronti di un prodotto tangibile, anche se minimale, richiede il coinvolgimento di un vero Team di development organizzato in chiave Agile.

In linea di massima, sono individuabili sei tipologie di pretotype:

  • In Person Interview / Proposal, si tratta di camuffare un prodotto esistente e proporlo sotto forma di uno nuovo, in modo da verificarne l’interesse. E’ una tecnica su larga scala che richiede un’ampia esposizione e, di conseguenza, un ampio rischio per il brand;
  • Smoke test: Landing Page + Adwords, consiste in una pagina web minimale utilizzata per confutare l’interesse verso una nuova soluzione presentandola in modo semplice e invitando l’utente, ad esempio, ad inserire la propria email per ottenere maggiori informazioni. Stesso discorso per mini-campagne Adwords in cui, banalmente, contare il numero di click;
  • Explainer Video, viene utilizzato un video che spiega il comportamento del futuro sistema;
  • Fake Door, pensato per misurare la % di utenti interessati ad un prodotto non ancora realizzato, ma pubblicizzato tramite una campagna minimale (es: Google ADV o
  • Pinocchio (Mockup), utile per testare la forma e l’estetica di un nuovo prodotto;
  • Mechanical Turk, pensato per testare l’interesse verso un prodotto particolarmente complesso da realizzare. Si pensi ad un software di intelligenza artificiale il cui appeal può essere verificato simulandone il funzionamento tramite operatori reali che rispondono all’interazione dell’utente.

Al di là della soluzione scelta, l’aspetto fondamentale è che si tratta di artefatti estremamente semplici che possono essere realizzati senza il supporto di un Team di development, andando a sfruttare strumenti comuni o tool appositi come (es: LeadPages.net). Un esempio di startup che ha sfruttato la tecnica dello Smoke Test è Groupon.

Una volta effettuata la prima convalida e/o i primi Pivot, possiamo passare agli MVP veri e propri, andando a verificare delle ipotesi più strutturate e consentono anche di coprire fattori tecnologici.